由新浪财经和国泰君安联合举办的“新浪首届投资顾问大赛”颁奖典礼于3月29日下午举行。国泰君安零售客户部副总经理马刚先生出席大会并发表精彩演讲。他认为，财富管理是金融服务的主流发展方向，专业人才是财富管理成功推进的关键因素。伴随证券行业创新转型步伐，在综合理财服务的背景下，以“证券投资顾问”为服务中枢，以财务规划为切入口，可以为证券公司转型勾勒出一条实践之路。

附：以下为国泰君安零售客户部副总经理马刚演讲实录：

开启财富管理之路——投资顾问业务发展与展望

纵观成熟的资本市场，财富管理是金融服务的主流发展方向，专业人才是财富管理成功推进的关键因素。伴随证券行业创新转型步伐，在综合理财服务的背景下，以“证券投资顾问”为服务中枢，以财务规划为切入口，可以为证券公司转型勾勒出一条实践之路。

一、 北美财富管理发展的借鉴意义

近二十年来，北美证券行业经历了交易通道、大众咨询、投资管理、财务规划和财富管理五个阶段，金融服务的内涵价值逐步递增。

其中，交易通道是以技术和服务响应为竞争手段，价格优先；大众咨询关注客户的基本需求和目标，向客户提供财经资讯和基础咨询服务；投资管理是投资顾问面向高净值客户提供投资建议或金融产品；财务规划是面向富裕客户财务状况的综合打理；财富管理则是面向高净值客户的个性化、定制化服务。

目前，国内金融行业的业务模式处于大众咨询向投资管理过渡阶段，服务偏于同质化，业务模式有待进一步升级。在北美市场，投资顾问的服务分为三种类型，一是投资管理服务：提供投资建议、投资策略制订、投资组合及资产配置等，帮助客户完成证券类资产的投资，获得业绩回报；二是理财规划服务：包括单项、多项理财规划建议，以及规划实施、业绩评估、综合报告、托管与清算等内容；三是财富管理服务：包括税务和遗产规划、保险规划、商业转让规划、商业顾问、会计及簿记服务、税务预备及预算与支付等内容。

投资顾问根据其自身的能力倾向来决定其价值定位和服务类型，其中财富管理服务贯穿客户生命周期的不同阶段，更容易获得客户的青睐进而建立长期稳定的客户关系，因此，也是多数投资顾问定位的职业趋势。

目前，国内投资顾问在金融知识结构与专业服务经验上与国外成熟的投资顾问存在不小差距，需要更多的时间磨合与实践积累。现阶段，投资顾问可以从投资管理入手，逐步切入理财规划服务，待时机成熟后再升级为财富管理服务。

北美证券公司的业务模式分为三种：综合类券商(Integrated Firms)从事零售及机构业务，开展经纪业务、政府和企业融资业务和自营业务；零售型全面服务类券商(Full-Service Firms)专注于针对个人客户的零售业务，提供资产管理、理财规划、投资顾问等全面财富管理业务；零售型折扣类券商(Discount Firms)专注于为自主交易型客户提供各种证券品种的通道式交易服务，而不提供投资管理服务。在同一家控股集团旗下分别具有以上三种业态子公司的比比皆是，例如皇家银行、丰业银行、道明银行等都收购或组建了不同业态的证券公司，形成综合金融集团。

为充分挖掘和提升客户价值，满足客户多元化需求，同一集团旗下不同业态的公司之间经常进行客户互介，力求提供全方位的综合金融服务。券商组建的投资顾问团队架构既有Edward Jones广布社区的轻型网点，每个网点配备“1顾问+1助理”为中低端客户提供投资管理服务的低成本经济模式，也有以RBC皇家银行的财富顾问为主导，配备“助理顾问+行政助理+内外部专家”组成财富管理团队为高净值客户服务的豪华阵容模式。

结合国情，国内市场可结合各地经济发展状况、目标市场特点、业务特长、人力资源自主选择发展模式，例如低成本的网络营销模式、服务大众的“投顾+行政助理”轻型网点模式、投顾配备行政助理及细分领域专家的专业团队模式，以满足不同类型的客户和同一客户不同层次的需求，差异化的业务模式将有助于行业深入挖掘客户需求并实现精细化财富管理。

二、 投资顾问服务客户的方法步骤

对于客户而言，投资顾问的角色是客户的医生，是对具备理财需求的客户进行财务治理的医生。而完善的理财规划服务流程、专业的职业素养及诚信的服务态度是为客户诊断理财之疾、赢得客户信任的关键。

通过建立一整套严谨有序的理财规划流程，规范投资顾问的理财规划服务，建立理财规划的销售文化是提供财富管理服务的重要保障。在北美，券商制定的书面形式理财规划被证明是迅速建立客户与投资顾问之间信任关系最有效的方法之一。借鉴北美经验，投资顾问可以采取以下步骤服务客户：

其一，建立客户账户，导入客户信息，调查基本情况。

在为客户提供理财规划服务前，投资顾问应帮助客户建立账户、导入客户信息，了解其基本的财富管理问题。

其二，实施规划模块、客户调查，完成一个或多个目标模块。

了解基本情况后，投资顾问可使用目标模块来理解客户的理财目标、幸福指数以及生活中最重要的事件从而建立信任，通过这种问卷形式了解客户类型，掌握客户风险接受程度、风险偏好、投资目标。

其三，完成投资模块，提供投资建议，说明理财规划。

投资顾问应当诊断客户的财富管理需求，根据不同需求所对应的风险以及客户本身投资风格，按照分析客户当前投资分配、建议客户资产分配、进行投资产品建议的“三步走”原则，层层递进，为客户量身定做投资组合模型，提出理财规划并预测未来投资收益。

其四，协助客户完成投资交易，实现理财规划按计划执行。

投资顾问应当让客户理解并采取投资策略，以达成他们的理财目标，通过将投资差额与在理财规划中所做的预测进行比较，客户就能监测其投资目标所取得的进步。

其五，根据客户变化调整投资组合，更新理财规划书。

投资顾问提供理财规划服务是一个持续的、不断更新的过程，从投资产品的即时销售开始，投资顾问和公司就建立了一种长期利益关系。投资顾问应当在销售后期持续跟踪，每季度、半年或一年更新一次理财规划，以专业而有效的方法维护客户关系。

三、 证券公司投资顾问支撑体系的建设

人才是金融业的宝贵资产，财富管理业务发展的成功与否很大程度上取决于投资顾问团队的建设，完善的长效培训机制能有效提升投资顾问的职业素养。

针对不同业务类型、不同级别的投资顾问，可进行差异化的引导与培育，量身定制培训课程，鼓励投资顾问发挥自身特长，在擅长的业务领域内提升其专业素质，探索差异化的服务模式。

对于新聘用或新转型的投资顾问，则需要进行系统培训，引导其按照全套严谨专业的销售流程拓展业务，规范其业务开展。为高效提升投资顾问的理财规划服务能力，可开展针对性的培训课程，推进其达到四个目标：了解如何与客户谈理财规划；了解理财规划服务的所有功能；懂得如何建立理财规划；让客户信任自己从而使客户听从建议。

理财规划和资产配置中所需的金融工具和服务，决定了顾问设计的财富管理方案能否满足客户的理财需求，乃至最终能否实现客户与投资顾问共同拟定的财富目标。

随着资产管理产品限制的拓宽、代销产品范围的逐步放开，证券市场能为客户配置的金融产品将进一步扩充，金融工具和服务将涵盖不同行业不同收益风险特征的个股组合、债券组合、理财产品组合、保险产品组合、信托产品组合以及交易策略和交易服务等。

尽管投资顾问是承载财富管理服务的核心要素，但投资顾问依靠个人的能力难以对庞杂的工具和服务进行研究与甄别，因而打造一个融合产品、服务于系统平台的支撑体系是财富管理业务发展的必然要求。

所组建的技术平台可对投资顾问设计财富管理方案所涉及的各项金融产品和服务进行研究、甄别、设计及引进，并按各自属性，分门别类地置放于为投资顾问打造的财富管理方案信息系统中，同时，该平台需要持续地扩充客户数据库，督促投资顾问完善客户基本信息、收支情况、风险承受力测试结果、资产配置要求、理财目标等数据，使得投资顾问的方案设计尽可能满足客户适当性管理原则。

依托服务平台，投资顾问可根据各类产品与客户需求及理财方案的适配性，进行组合选择，形成满足单一理财目标的资产配置方案或满足客户长期财富目标的完整财富管理方案，并可自动生成电子或书面报告递交客户。方案获得客户认可后，投资顾问则为客户执行理财计划，并根据客户需求和经济情况的变化适时微调，最终为客户达成财富目标。

随着互联网与无线技术的日趋成熟，信息的传播与交流速度将更为快捷，依托互联网渠道，寻找财富管理的潜在客户群体，延展投资顾问服务半径，将为证券行业探索出一条新形态的营销模式。依托于互联网提供网上开户、投资信息推送、个性化IT交易软件服务以及各种线上促销活动，可以吸引自主交易型客户并进一步挖掘客户的理财需求，通过定位目标市场可形成错位经营，并建立差异化竞争优势，创新营销与服务模式。

【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与金投机构网无关。金投机构网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。